La batalla del SaaS se ‘recrudece’: captar clientes es un 65% más caro que hace cinco años

El sector del software as a service (SaaS) vive una lucha encarnizada. El coste de adquisición de clientes para las compañías de este tipo de servicios ha aumentado casi un 65% en los últimos cinco años, lo que ha reducido las altas expectativas que venían manejando hasta ahora y les ha obligado a optimizar mejor sus estrategias de venta.

Así se desprende del estudio Global Software Market Perspectives elaborado por GP Bullhound, que destaca que el aumento de la competencia entre los proveedores de SaaS ha provocado que el coste de adquisición de clientes aumente de forma significativa, especialmente cuando se trata de suministrar soluciones a las empresas grandes.

Y es que históricamente el coste por cliente ha sido uno de los grandes desafíos para los proveedores de SaaS. De hecho, es uno de los primeros problemas que se encuentra este tipo de compañías una vez han desarrollado el producto. La empresa debe invertir una cuantiosa cantidad de dinero en la adquisición de clientes, que posteriormente se recupera poco a poco mediante el cobro de las cuotas mensuales a los mismos.

Empresas de SaaS como Dropbox y Zscaler han dado el salto al Nasdaq este marzo

En el último año, numerosas empresas de este sector han saltado a bolsa, lo que demuestra la enorme competencia que se ha generado. Alteryx, Appian, Cloudera, MongoDB, MuleSoft, Okta, Yext, ForeScout y SendGrid son algunas de las que dieron el salto al parqué en 2017. Se convirtieron en unicornios, es decir, compañías (normalmente vinculadas a la tecnología) que alcanzaron un valor superior a los mil millones de dólares.

GP Bullhound prevé que 2018 “sea menos robusto” en ese aspecto. De momento, Zscaler y Dropbox han dado el salto al Nasdaq este mes. La empresa que dirige Andrew Houston lo hizo el viernes pasado, con un precio por acción de 21 dólares y un valor de 9.180 millones de dólares (7.440 millones de euros).

El estudio también destaca la existencia de compañías de SaaS asentadas en los mercados bursátiles, como Salesforce, que ostenta una capitalización de 84.000 millones de dólares (67.927 millones de euros); Servicenow, con un valor en bolsa de 28.100 millones de dólares (22.723 millones de euros) o Workday, valorada en 26.600 millones de dólares (21.508 millones de euros).

No existe riesgo de una burbuja en los mercados ante la acumulación de compañías de SaaS, según GP Bullhound

¿Existe riesgo de una burbuja en el mercado ante la presencia de tantos actores de SaaS? Según GP Bullhound, la respuesta es no. “Las valoraciones de las actuales empresas de SaaS están en línea con la tendencia de los últimos cinco años”, señala la consultora. 

El aumento de la competencia también ha llevado a las compañías de SaaS a remodelar su propuesta. Son varias las empresas que están ofreciendo platform as a service (PaaS), es decir, un entorno sobre el que se pueden desarrollar aplicaciones propias a partir de la plataforma principal ofrecida.

El PaaS está, por tanto, menos limitado que el SaaS, ya que la empresa en cuestión puede personalizar dicho servicio. Google, Microsoft, Oracle, SAP, Workday o Salesforce son algunas de las tecnológicas que han apostado por ofrecer esta clase de servicios, que permiten a las empresas agregar sus propias funcionalidades y moldear sus productos dentro de la plataforma ofrecida.